Hi there, ben ik weer! De vorige keer liet ik jullie weten hoe ik van noob naar salestijger ging en beloofde ik om de volgende keer over de SPIN methode te schrijven. Dat ga ik nog steeds doen, maar toen Mara in de comments vroeg hoe ik het aanpak wanneer ik merken benader voor een samenwerking, raakte ik geïnspireerd. Ja, hoe doe ik dat? Daar komt bij dat we nu een sales trainee erbij hebben op kantoor (yay!) en ik dus plotseling dagelijks uitleg hoe ik te werk ga. Waar ik voorheen soms het gevoel had dat ik ‘maar wat doe’, staat me nu vrij helder voor de geest hoe mijn strategie zich heeft ontwikkeld. En die nieuwe inspiratie moést ik toch eerst even met jullie delen.
Dit is niet alleen specifiek toepasbaar op het binnenhalen van een samenwerking voor je blog – nee, dit kun je gebruiken voor het benaderen van iemand voor je pitch over wat dan ook. Maakt mij niet uit of jij je baanbrekende idee wilt verkopen aan een investeerder, wilt dat fitfluencers op Instagram je sporttights aantrekken (Aranka 😉 ) of graag je oude wasmachine aan de buurvrouw slijt. Een pitch is een pitch, waar hij ook over gaat. Hopelijk hebben jullie net als ik iets aan de volgende 5 punten!
1. Zet je netwerk in
Een goed netwerk opbouwen en er gebruik van maken (#1 tip om te netwerken: LinkedIn!) is misschien wel het allerbelangrijkste na het hebben van een goed concept. Wanneer jij anderen helpt zonder dat jij daar zelf iets uithaalt, zullen zij eerder geneigd zijn jou te helpen wanneer jij dat nodig hebt. En ook al verwacht je misschien niet dat iemand iets voor jou zou kunnen betekenen in de toekomst, you never know! Wie weet gooit diegene wel zijn/haar loopbaan om of kennen ze de persoon aan wie jij wilt pitchen nog van de middelbare school. Echt, het is een kleine wereld 😉 Je netwerk kan dus ontzettend handig zijn in het benaderen van je leads. Je hebt koude en warme leads, waarbij een warmere lead vaak de voorkeur heeft. Bij een koude lead heb je nog niet eerder contact gehad met de persoon die je benadert en bestaat de kans dat hij/zij nog nooit van jou of je bedrijf heeft gehoord. Dat is natuurlijk geen probleem, maar de mogelijkheid dat er geen interesse is ligt wat hoger. Bijvoorbeeld, wanneer ik in de supermarkt een nieuw merk healthy granola zie liggen, en ik hen daarna contacteer voor een samenwerking, dan is dat een koude lead. Een warme lead daarentegen is iemand waarmee je al eerder contact hebt gehad of wanneer iemand jullie met elkaar in contact brengt vanwege overeenkomende interesses (hey, daar is dat netwerk weer). Denk hierbij aan een event waarop iemand je zijn/haar visitekaartje geeft en jij daarna contact opneemt. In dit geval weet je al dat er interesse is, hebben jullie al kennis gemaakt, en liggen de kansen al wat meer open. Het is dus ook een warme lead wanneer iemand jou benadert. Warme leads zijn natuurlijk wel een luxe, dus vergeet zeker de koude leads niet!
2. Doe vooraf je research
Dit kan ik echt niet genoeg benadrukken! Het is zó belangrijk om te weten wie je te spreken krijgt en hoe het bedrijf/de persoon in elkaar zit. Wanneer ik een bedrijf benader voor een samenwerking, neem ik eerst goed de tijd om door de website heen te lopen en erachter te komen wat hun verhaal is. Waarom doen ze wat ze doen, sinds wanneer doen ze dat, en hoe doen ze dat? Ik check dan ook gelijk de social media kanalen om te zien hoe groot ze hierop zijn. Zijn ze nog klein? Dan kan ik ze met een campagne op Fitgirlcode goed helpen om hier te groeien. Hey, dat kan ik ook meteen meenemen in mijn voorstel. Score! Daarna kijk ik of ze te vinden zijn op LinkedIn, wat handig omdat je 1) kunt zien hoe groot het bedrijf is in terms of het aantal werknemers, en 2) je die werknemers kunt bekijken en er zo achter kunt komen wie er verantwoordelijk is voor de marketing (of welke afdeling je dan ook nodig hebt). Mails die ik aan een specifiek persoon richt, krijgen véél vaker een reply dan wanneer ik met “Beste heer/mevrouw” moet openen. Daarnaast kun je door je onderzoek te doen vaak al veel punten van overlap identificeren en benoemen in je eerste mail/gesprek. Zo benaderde ik eens een bedrijf uit Barendrecht en kom ik daar zelf vandaan én heet ik Barendregt met mijn achternaam (ja, echt, Shelley Barendregt uit Barendrecht). In mijn mail naar hen heb ik afgesloten met “Toevallig dat jullie in Barendrecht zitten, ik kom daar zelf ook vandaan!”. Ik kreeg hierop al snel een hele leuke mail terug met zowel reactie op het fun fact als met de mededeling dat ze zeker open staan voor een samenwerking. De meeste mensen krijgen elke dag zó veel emails, dat wanneer jij een kleine persoonlijke touch toevoegt aan je mail, deze er bovenuit springt. Zo verhoog je makkelijk je kansen op een reply!
3. Wees duidelijk en to the point
Natuurlijk moet je niet je mail/gesprek/call openen met “ik wil dat jij dit en dit voor mij gaat doen”, maar wees niet bang om te zeggen waar je voor komt. Tegenwoordig hebben we het allemaal druk en niemand heeft tijd of zin in een onduidelijk kletspraatje met een total stranger. Zij geven jou hun tijd door zich beschikbaar te stellen voor jouw pitch (dus ook als iemand de tijd neemt om jouw mail te lezen), het is dan alleen maar fair dat jij die tijd niet verspilt. De pitch is jouw moment to shine en bepaalt of iemand nog meer tijd aan jou wilt geven of niet.
Zelf benader ik ongeveer 30% van de merken waar we mee samenwerken, en zo’n 70% benadert mij. Uiteindelijk ben ik nog steeds de persoon die dus iets wilt ‘verkopen’ (een review/video/winactie bijv.), maar de pitch begint in dat geval toch bij de andere partij wanneer zij mij mailen. Zo krijg ik dus zelf ook ontzettend veel voorbeelden in mijn inbox van hoe het wel en niet moet. Onlangs kreeg ik wel een bijzonder mailtje (klik op de afbeelding om te vergroten):
Oke, ik heb voor jullie onderstreept wat mij als eerste opviel. Ze wilt graag een partnership opzetten in de vorm van een Joint Venture, wat mij eerlijk gezegd nog steeds niet heel veel meer zegt. Maar goed, misschien wordt dat later duidelijk. Het is met het Awesome Paleo Diet – klinkt als iets wat bij Fitgirlcode zou kunnen passen, ik ben benieuwd naar wat het is. Daarna vertelt ze me dat ze in 2015 hebben gewerkt aan strategic alliances voor maximum growth en profits. Ja, dat doen we allemaal. Wie wilt er niet maximum growth en profits 😉 Ik heb het gevoel dat ze me nu gaat vertellen wie ‘wij’ zijn bij Awesome Paleo Diet en wat ze dan precies doen, maar in plaats daarvan vraagt ze me of ik haar netwerk wil joinen en dat als ik interesse heb, ik het maar moet laten weten. Wait, whut? Welk netwerk? Waar heb je het over? Wat nou als het een netwerk is waarbij ik mijn nieren doneer aan paleo’ers in need? Dat wil ik helemaal niet!
Wat ik nog het meest vreemd vind, is dat ze onderaan haar email zegt “by the way, this is one of the sites I run”. Zo tussen neus en lippen door. Lekker luchtig. Ze mailt mij om een ‘joint venture’ op te zetten tussen Fitgirlcode en haar bedrijf, maar intussen vindt ze haar site niet belangrijk genoeg om deze eerder te vermelden. Of om me even uit te leggen wat haar bedrijf nu precies inhoudt. Tot slot sluit ze af met een soort spammerig stukje waarbij ik ‘yes’ of ‘no’ kan terug sturen om haar een quick favor te doen. Als ik ‘yes’ terug stuur, krijg ik alle details. Ik heb nu een paar minuten van mijn tijd verspild aan dit mailtje, waarin zij iets van mij wilt, maar om te begrijpen waar het überhaupt over gaat, moet ik eerst nog een mail terugsturen. Dan pas mag ik alle details krijgen? Thanks but no thanks, ik sla even over.
4. Wees kort maar krachtig
Je eerste mail naar of gesprek met iemand moet kort maar krachtig zijn. Wees to the point over wat je wilt en nodig uit voor een vervolg gesprek. In het eerste contact is het nog niet de bedoeling dat jij je hele businessplan uitschrijft en op de mail zet, maar de persoon aan wie je pitcht moet een duidelijk beeld krijgen van wat je wilt gaan doen. Zie het als een potje poker: je legt bij de eerste beurt nog niet al je kaarten op tafel, maar wel genoeg om de ander te laten geloven dat jij een heel goed setje kaarten hebt. Leg jij bij de eerste beurt al alles op tafel, is het spel meteen voorbij en ben je nog niet eens zeker van de winst.
Na je eerste mail moet de ander moet aangetrokken genoeg zijn om een tweede contactmoment met je aan te gaan. Willen ze dat niet en heb jij duidelijk aangegeven wat je idee inhoudt, dan is het waarschijnlijk dat jullie visies toch niet helemaal overeen komen en bespaart het zowel jou als de ander verspilde tijd. Je hebt je best gedaan en trust me on this one, je zal vaker nee’s dan ja’s krijgen. Ik denk dat ik wel 100 nee’s heb gehad voordat ik mijn eerste klant voor Fitgirlcode binnen haalde. Laat het je niet ontmoedigen en blijf voortdurend aan je pitch werken!
Zo kreeg ik pas een hele goede mail waarvan ik meteen enthousiast werd (klik op de afbeelding om te vergroten):
Super chill, in de eerste zin weet ik meteen al waar Dee’s Wholefoods voor staat en wat ze doen. Dit past echt perfect bij Fitgirlcode, ik ben nu al enthousiast. In de tweede zin komt direct naar voren dat ze wilt samenwerken en in de vierde zin staat concreet hoe ze die samenwerking bijvoorbeeld zou willen insteken. Wat ik ook nog een leuk extra’tje vind, is dat ze een product van hen noemt dat veel proteïne bevat. Onze doelgroep bij Fitgirlcode vindt het belangrijk om veel eiwit te eten vanwege het feit dat ze meerdere keren per week sporten (eiwit helpt bij spierherstel) en dus legt Deirdre hiermee meteen een link tussen Dee’s en Fitgirlcode. Nice! Ik ben voldoende aangetrokken om een tweede contactmoment aan te gaan en heb haar meteen terug gemaild. Binnen een uur hadden we een samenwerking tot stand gezet – het resultaat hiervan zal binnenkort op Fitgirlcode te zien zijn 🙂
5. Wees enthousiast en eerlijk
Ik ben er echt 100% van overtuigd dat wanneer jij enthousiast bent, dat er vanaf spat, zelfs door een beeldscherm heen. Je kent dat gevoel wel toch, wanneer je naar iemand luistert die zó passievol over iets vertelt, dat er bij jou zelf van binnen ook iets wordt aangewakkerd? (Ik heb dat bijvoorbeeld ontzettend bij bepaalde TED Talks, daarna wil ik meteen de wereld veranderen 😉 ). Dat gevoel moet jij iemand dus ook geven! Dat klinkt misschien super lastig, maar dat is het niet. Ik neem aan dat er een bepaalde passie al in jou aanwezig is, anders ben je niet ervoor aan het pitchen; nu is het zaak om deze passie naar buiten te laten komen. In dit interessante artikel over sales noemt Han-Gwong Lung ook al #1 tip: “practice being more enthusiastic”. Velen zijn te verlegen of te formeel in een poging het professioneel aan te pakken, maar er is niets onprofessioneels aan een gezonde dosis enthousiasme. Zelf heb ik ervaren dat wanneer ik mijn enthousiasme echt laat zien, ik meer samenwerkingen binnen haal, deze samenwerkingen prettiger verlopen én ik er vaak vervolgopdrachten uit kan halen door wederzijdse tevredenheid. Hoe fijn is dat? En het enige wat je moet doen is enthousiast zijn! 😉
And last but not least: misschien lijkt dit heel voor de hand liggend, maar ik wil het toch even benoemen: wees eerlijk! Naar de ander toe, maar ook naar jezelf. Ik krijg vaak zat mailtjes of we op Fitgirlcode een teatox willen promoten – een detox waarbij je 14 dagen lang alleen maar thee drinkt en niets eet om af te vallen (ja, dat bestaat echt). Dan kunnen ze nog zo’n zak met geld hebben klaar staan, ik weet heel zeker dat onze Fit Girls volledig anti-teatox zijn en het merk geen goede publiciteit eruit zal halen. Dan bedank ik ze gewoon netjes voor het aanbod maar leg ik uit dat het niet helemaal aansluit op de visie van Fitgirlcode. Dus, wanneer jij pitcht aan een investeerder en hij/zij is bereid om ervoor te gaan, maar je merkt dat jullie visies voor jouw idee eigenlijk helemaal niet overeenkomen, wees dan eerlijk: is dit echt the way to go?
Ik kan ongetwijfeld nog veel meer punten bedenken, maar deze 5 zijn voor mij bij het dagelijks pitchen voor Fitgirlcode het belangrijkst. Zijn er dingen waar jullie tegenaan lopen of waar je nieuwsgierig naar bent? Shoot!
